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Guia de Capacitacion para Socios de Ventas

Node Creek Software - Sitio Web para Contratistas y Automatizacion de Resenas

Tu referencia para todo lo que necesitas para presentar con confianza, responder preguntas y cerrar ventas. Leela completa una vez y tenla a la mano. Cuando tengas dudas, usa exactamente el lenguaje que aparece aqui.

Ver la Pagina de Precios para Contratistas

Contenido

1. Lo Que Vendemos
2. Entendiendo los Productos
3. Manejo de Objeciones
4. Preguntas Tecnicas
5. Antes de Contactarlos
6. La Secuencia de Ventas
7. Referencia Rapida
8. Cuando Involucrar a Peter

Seccion 1: Lo Que Vendemos y Por Que Funciona

Los dos productos

Diseno de Sitio Web

Construimos sitios web especificamente para contratistas: rapidos, faciles de leer en telefonos, y configurados para que Google entienda que hace el negocio y donde opera. $1950 de configuracion inicial, $59/mes. La cuota mensual cubre alojamiento, actualizaciones de contenido, publicaciones quincenales en Google Business Profile, respuesta automatica por texto a llamadas perdidas, manejo del dominio y propiedad de los archivos. Sin contrato.

Automatizacion de Resenas

Un sistema automatizado de solicitud de resenas que envia un mensaje de texto y un correo electronico a cada cliente despues de cerrar un trabajo, sin que nadie en el equipo del contratista tenga que hacer nada. $99 de configuracion unica, $97/mes adicionales (se suman a los $59/mes base). Incluye un panel que muestra las solicitudes enviadas, entregadas, abiertas y convertidas en resenas.

Cupones y opciones de pago

Cupones disponibles: Podemos descontar la configuracion de $1950 a $400 con un cupon. Usa tu criterio. Es una herramienta real para cerrar prospectos dudosos, no algo con lo que debas empezar la conversacion.

Distribucion del costo: Ya sean $1950 o $400, la tarifa de configuracion se puede distribuir en 12 pagos mensuales si el cliente firma un contrato de 12 meses.

El cliente ideal

Contratistas de servicios para el hogar con 1 a 20 empleados que:

Ya hacen buen trabajo y tienen clientes reales
Quieren recibir mas llamadas (no solo depender de referencias)
Quieren mas resenas pero no tienen un sistema
Estan gastando dinero en herramientas que no funcionan bien juntas

Piensa en plomeros, HVAC, electricistas, contratistas de concreto, instaladores de tratamiento de agua, paisajistas, techadores. Cualquier oficio donde el cliente es dueno de una casa y el trabajo vale $500 o mas.

Por que somos diferentes a lo que ya pueden tener

Sitios de GoDaddy/Wix/Squarespace

Estos sitios se ven bien pero no estan construidos para aparecer en busquedas de Google. Usan plantillas genericas que Google no posiciona bien para negocios locales, y con frecuencia cargan lento en telefonos, que es donde la mayoria de la gente busca.

Agencias locales economicas

Con frecuencia cobran $2,000 a $5,000 por un sitio que igual no aparece en busquedas. Y una vez que lo construyen, desaparecen: nadie lo mantiene ni lo actualiza.

Podium o Birdeye para resenas

Podium empieza en $289/mes solo para resenas. Birdeye esta en $299 a $449/mes por ubicacion. TrustMagnet empieza en $156/mes e incluye una base de datos completa de contactos, automatizacion, programacion y publicacion en redes sociales, ademas de las resenas.

Anuncios en Google o Facebook

Con anuncios pagas cada vez que alguien hace clic, y en cuanto dejas de pagar, las llamadas se detienen. Un buen sitio web y resenas solidas siguen trabajando en segundo plano, uses anuncios o no.

Como funciona el proceso de compra

Tu lo presentas, ellos siguen un enlace. La pagina de pago muestra exactamente que reciben y cuanto cuesta. El pago es el 50% por adelantado mas la cuota mensual, y el 50% restante al completar el proyecto. No hay contrato que firmar en una llamada, sin compromiso antes de ver los numeros.

Seccion 2: Entendiendo los Productos lo Suficiente Para Hablar de Ellos

No necesitas ser tecnico. Solo necesitas entender lo suficiente para no quedar en blanco y poder explicar las cosas en terminos sencillos.

Sitios Web

Dominio vs. alojamiento: cual es la diferencia?

El dominio es la direccion: tuempresa.com. Probablemente ya lo tienen y pagan $10 a $15 al ano por el, generalmente en GoDaddy o un proveedor similar. El alojamiento es la computadora que guarda los archivos del sitio web y los muestra a los visitantes. Eso es lo que cubre nuestros $59/mes. Si preguntan: "Quien es dueno de mi dominio?" Ellos. Siempre. Nosotros alojamos el sitio pero nunca tomamos posesion del dominio de un cliente.

Como actualizan el contenido de su sitio web?

Un sitio estatico no tiene pantalla de inicio de sesion para gestionar contenido. Asi esta disenado: mas rapido, mas seguro, mas facil de mantener. Cuando necesitan un cambio (un nuevo servicio, telefono actualizado, foto nueva), nos llaman, nos mandan un texto o un correo, y nosotros lo hacemos. Para eso es el $59/mes. No inician sesion en ningun lado, no gestionan nada.

Que es el marcado schema?

Codigo integrado en el sitio (invisible para los visitantes) que le dice a Google: "Este es un negocio. Hacen tratamiento de agua. Estan en 123 Calle Principal. Su telefono es 555-0100." Google lo lee y puede mostrar esa informacion directamente en los resultados de busqueda. La mayoria de los sitios hechos por uno mismo no tienen esto. Si preguntan, di: "Es codigo integrado en el sitio que ayuda a Google a entender y mostrar correctamente los datos de tu negocio en los resultados de busqueda."

Que es la velocidad de pagina y por que importa?

La velocidad de pagina es que tan rapido carga el sitio, especialmente en un telefono. Google posiciona mas alto los sitios rapidos, y los visitantes abandonan los sitios lentos antes de que la pagina termine de cargar. Muchos sitios viejos de contratistas tardan 8 a 12 segundos en cargar en un telefono. Eso es suficiente para que tanto Google como el visitante se rindan. Nuestros sitios estan construidos para cargar en menos de 2 segundos.

Que es un certificado SSL?

El candado de "https://" en la barra de direcciones del navegador. Les dice a los visitantes que el sitio es seguro. Todos nuestros sitios lo incluyen. No lo menciones a menos que lo pregunten.

Por que el demo/vista previa usa fotos de stock en lugar de fotos reales?

Porque construimos el sitio antes de tener las fotos reales del cliente. Las fotos de stock son marcadores de posicion que permiten mostrar el diseno, los colores y la estructura sin esperar a nadie. Una vez que el sitio esta listo, cambiar las fotos es rapido: es solo reemplazar archivos. La estructura no cambia. Si el prospecto lo nota: "Esas son fotos de relleno. Una vez que construimos tu sitio, ponemos tus fotos reales de obras, de tu equipo, o lo que tengas. Si no tienes fotos todavia, podemos usar fotos de stock que se ajusten a tu oficio, o podemos hablar de conseguir algunas." Las fotos reales siempre se ven mejor que las de stock. Si tienen alguna, incentivalos a enviarlas.

Y si no tienen fotos de sus trabajos?

Es mas comun de lo que crees. Aqui esta como manejarlo: Corto plazo: Usamos fotos de stock apropiadas para su oficio mientras empiezan. No es lo ideal, pero no es un obstaculo. Mediano plazo: Incentivalos a empezar a tomar fotos con el telefono de los trabajos terminados. Una foto decente tomada justo despues de terminar un trabajo es todo lo que necesitan. La mayoria de los contratistas ya tienen algunas en su telefono. No lo hagas un drama. El sitio puede salir en vivo con fotos de stock y actualizarse cuando tengan fotos reales. No es razon para retrasar.

Cuanto tiempo tarda en construirse el sitio?

24 horas si dan retroalimentacion rapida. En la practica, generalmente de 3 a 5 dias habiles, porque la gente tarda en revisar. El cuello de botella casi siempre es el cliente, no nosotros. Necesitamos: su logo (o lo disenamos nosotros), informacion basica sobre sus servicios y area de servicio, un telefono y correo, y cualquier foto que quieran usar. Si preguntan: "Que tan rapido pueden tenerlo listo?" La respuesta honesta es: "Podemos tener un borrador listo en 24 horas despues de recibir tu informacion. Que tan rapido sale en vivo depende de que tan pronto puedas darnos retroalimentacion."

Y si quieren cambios despues de que el sitio este en vivo?

Para eso incluye la cuota mensual. Actualizaciones de contenido: nuevo servicio, telefono diferente, horario actualizado, foto nueva. Solo mandan un mensaje y se hace. Lo que no incluye: un rediseno completo o agregar funciones importantes nuevas. Si quieren algo sustancial, eso es una conversacion aparte. Para la mayoria de los contratistas, esto nunca pasa. El sitio permanece practicamente igual durante anos.

Y si quieren ver el sitio antes de que salga en vivo?

Compartimos un enlace de vista previa antes del lanzamiento. Lo revisan, dan retroalimentacion y hacemos los cambios. Nada sale en vivo hasta que lo aprueben. Vale la pena mencionarlo si parecen dudosos: algunas personas temen quedarse atrapados con algo que no les gusta. No va a pasar.

TrustMagnet

Que es un CRM?

CRM son las siglas de Customer Relationship Management (Gestion de Relaciones con Clientes). Piensalo como una agenda de contactos que tambien rastrea en que etapa del proceso de ventas esta cada persona: si es un nuevo prospecto, un trabajo agendado, un cliente anterior, etc. TrustMagnet lo incluye. Para un contratista, significa que puede ver cada prospecto, rastrear quien ha recibido seguimiento y saber exactamente quien esta en proceso. Muchos contratistas actualmente hacen esto en una hoja de calculo o de memoria.

Que es una automatizacion o flujo de trabajo?

Un conjunto de reglas que funcionan solas. "Cuando pasa X, hace Y." Ejemplo: Cuando un trabajo se marca como completado en Jobber, espera una hora y luego envia al cliente un texto que dice: "Gracias por tenernos. Tendrias un momento para dejarnos una resena rapida en Google? [enlace]" Nadie en el equipo tiene que activarlo. Funciona cada vez.

TCPA y cumplimiento de SMS

TCPA es una ley federal sobre el envio de mensajes de texto. Los textos de solicitud de resenas se consideran legalmente como seguimiento de una transaccion completada, no publicidad. Seguimos todas las reglas correspondientes. Si un cliente pregunta: "Cumplimos con las normas de compliance. Los clientes pueden darse de baja en cualquier momento." No profundices mas. Si insisten, di: "Peter puede explicarte eso en detalle, todo esta manejado desde la plataforma."

Seccion 3: Manejo de Objeciones

Estas son las cinco objeciones mas comunes. Leelas, practicalas y usa el lenguaje exacto.

"Ya tengo un sitio web"

No les digas que su sitio esta mal. Ayudalos a preguntarse ellos mismos si esta funcionando.

Primera respuesta: "Que bueno. Cuando fue la ultima vez que lo actualizaste? Y cuando alguien busca [servicio] en [ciudad], apareces?"

Deja que respondan. La mayoria no sabe o sabe que no aparece. Ese es tu punto de entrada.

Preguntas de seguimiento:

"Es facil de navegar en el telefono? La mayoria de la gente busca desde su telefono hoy en dia."
"Tiene tus resenas de Google visibles?"
"Tienes alguna idea de que tan rapido carga en un telefono?"

Si insisten: "No estoy diciendo que se vea mal, puede que se vea muy bien. Pero la mayoria de los sitios construidos antes de 2020 no estan configurados de la manera en que Google los quiere. Un sitio puede verse bien y aun asi no aparecer en busquedas."

Luego para. No sigas acumulando argumentos. Si lo estan pensando, dejalos pensar.

"Todo mi negocio viene de referencias"

No discutas. Las referencias son reales y valiosas. Primero reconocelo.

Primera respuesta: "Esa es la mejor situacion posible. Claramente estas haciendo un buen trabajo."

Luego redirige: "Pero aqui esta la pregunta que te haria: cuando alguien recibe una referencia tuya y luego busca tu nombre en Google antes de llamar, que encuentra? Si ven 8 resenas y tu competidor tiene 80, algunos terminan llamando al competidor."

Segundo angulo: "Lo otro con las referencias es que son dificiles de escalar y de controlar. Si tu red de referencias se desacelera, tu flujo de trabajo puede secarse rapido. Una buena presencia en linea trabaja las 24 horas sin importar si estas haciendo networking o no."

"Es muy caro"

Desglosa el costo: "$59/mes son aproximadamente $2 al dia."

Reencuadre de ROI: "Si esto te consigue un trabajo mas en los primeros seis meses, el sitio web ya se pago. Despues de eso, es pura ganancia. Cuanto vale un trabajo promedio para ti?"

La mayoria de los contratistas factura $500 a $5,000 o mas por trabajo. El calculo es obvio cuando lo dicen en voz alta.

Para el paquete completo: "Agrega automatizacion de resenas por $97/mes mas y estas en $156/mes en total. Un sitio que aparece en Google, solicitudes automatizadas de resenas despues de cada trabajo, respuesta automatica por texto a llamadas perdidas, publicaciones quincenales en Google Business Profile, dominio, alojamiento y seguridad."

Comparacion con alternativas:

Podium (solo resenas): $289 a $599/mes
Birdeye (solo resenas): $299 a $449/mes por ubicacion
Sitio web + automatizacion de resenas juntos: $156/mes. Y eso incluye el sitio web.

"No tengo tiempo para esto"

Esta es la mejor objecion porque el producto literalmente la resuelve.

Automatizacion de resenas: "Exactamente por eso existe esto. Una vez que esta configurado, no lo tocas. Cuando cierras un trabajo en Jobber, tu cliente recibe automaticamente un texto. Nunca tienes que recordar pedirlo. No hay nada que gestionar."

Sitios web: "Nosotros lo construimos, lo alojamos, manejamos todo entre bastidores. Si algo falla, nos llamas. Tu trabajo es solo operar tu negocio."

"He intentado cosas asi antes y no funcionaron"

No descartes su experiencia. Pregunta que usaron.

Respuesta: "Tiene sentido. Muchas de estas herramientas son genericas y requieren mucha configuracion para tener algun valor. Que usaste?"

Luego escucha. Si fue una herramienta de resenas hecha por uno mismo, un constructor de sitios genericos, o una agencia que hizo el sitio una vez y desaparecio, esos son casos comunes.

"La diferencia con la automatizacion de resenas especificamente es que esta integrada directamente en como cierras trabajos. No hay un paso adicional. La mayoria de las herramientas fallan porque requieren que alguien en tu equipo las use activamente. Esta no."

Seccion 4: Preguntas Tecnicas Comunes que Hacen los Clientes

"De quien sera mi sitio web?"

Son duenos de todo su contenido y su dominio. Nosotros somos duenos del codigo que escribimos, pero siempre pueden llevarse su contenido y seguir adelante. Les damos una exportacion de todo.

"Que pasa si quiero cancelar?"

TrustMagnet: Mes a mes. Cancela con 30 dias de aviso. Recomendamos mucho seguir con ello, los resultados se acumulan con el tiempo, pero no se requiere compromiso a largo plazo. Alojamiento del sitio web: Cancela en cualquier momento. Si dejan de pagar, el sitio se desconecta. Les daremos una exportacion de su contenido.

"Puedo conservar mi dominio actual?"

Si, siempre. Apuntan el dominio hacia nuestro alojamiento y nosotros lo configuramos para ellos. Nunca tomamos posesion del dominio de un cliente.

"Tengo que darles mi usuario de Jobber?"

No. Usamos la integracion oficial de Jobber. Ellos la autorizan dentro de su propia cuenta de Jobber. Nunca vemos sus credenciales. Para Housecall Pro o ServiceTitan: construimos una integracion personalizada usando su API. Mismo resultado, sin herramientas de terceros.

"Y si recibo una resena negativa?"

Monitoreamos las resenas nuevas para que no se enteren de una mala semanas despues. Cuando llega una, podemos escribir una respuesta profesional en su nombre, solo hay que pedirlo. Contexto para compartir: "Una resena negativa rodeada de 80 resenas de cinco estrellas es practicamente invisible. El objetivo es el volumen. Y la investigacion muestra que responder con cuidado a una resena negativa aumenta la confianza de quienes la leen."

"Puede publicar automaticamente en Facebook y Google?"

Si: la publicacion automatizada en paginas de Facebook y Google Business Profile esta disponible. Es algo que configuramos caso por caso. Si les interesa, involucra a Peter.

"Funcionara con [software especifico]?"

Jobber: integracion nativa, $99 de configuracion total Housecall Pro: integracion personalizada, $99 + $300 adicionales = $399 de configuracion total ServiceTitan: integracion personalizada, $99 + $700 adicionales = $799 de configuracion total Cualquier otro: "Dejame verificar con Peter." No adivines.

Si empiezan a preguntar sobre su configuracion actual o quieren ayuda tecnica por telefono: No intentes resolver nada. "Dejame conectarte con Peter, puede ver tu situacion especifica en unos 10 minutos." Esa es la respuesta correcta siempre.

Seccion 5: Antes de Contactarlos

Tomate 5 minutos para buscarlos primero. Hace que cada conversacion sea mejor.

Busca en Google "[nombre del negocio] [ciudad]": aparecen en la primera pagina?
Mira sus resenas de Google: cuantas tienen? Que calificacion? Cuando fue la ultima?
Visita su sitio web desde tu telefono: se ve bien? Carga rapido?
Revisa su Google Business Profile: esta completo con horario, fotos y descripcion?

Ahora tienes datos especificos. "Busque tu negocio antes de llamar y note que solo tienes 14 resenas. Tu competidor mas cercano tiene 140. Te quise contactar porque esa diferencia es solucionable bastante rapido."

Eso es mucho mas fuerte que una presentacion generica.

Seccion 6: La Secuencia de Ventas

Paso 1: Introduccion cálida

Menciona la conexion mutua y se breve.

"Hola [nombre], [nombre del contacto] me hablo de ti y de [nombre del negocio]. Soy el socio de ventas de Peter en Node Creek Software, ayudamos a contratistas a conseguir mas clientes en linea."

Eso es todo. No te excedas explicando quien eres.

Paso 2: Identifica el problema

Una pregunta. Luego calla.

"Te puedo preguntar: estas recibiendo tantas llamadas de tu sitio web como quisieras, o la mayoria de tu negocio viene de boca en boca?"

Escucha la respuesta. Lo que digan despues te dice exactamente de que hablar.

Paso 3: Conecta su problema con el producto

No reciben suficientes llamadas: Habla del sitio web. "La razon por la que la mayoria de los sitios de contratistas no generan llamadas no es como se ven, es que Google no sabe que hacen ni donde operan, asi que no los muestra a la gente que busca."
Pocas resenas: Habla de la automatizacion. "La mayoria de los contratistas quieren mas resenas pero no tienen un sistema. Esto automatiza todo: cierras un trabajo y tu cliente recibe un texto. Nadie tiene que hacer nada."
Ambos: "Muchos contratistas resuelven los dos a la vez: el sitio web los hace encontrables, y las resenas construyen la confianza que cierra el trato cuando alguien llega al sitio."

Paso 4: El cierre

"Peter armo una pagina de pago donde puedes ver exactamente cuanto cuesta y empezar directamente. No se necesita ninguna llamada de ventas, todo esta ahi. Quieres que te mande el enlace?"

Si dudan:

"No es un contrato que firmas por telefono. Es un pago simple: 50% por adelantado, 50% cuando el proyecto este listo. Ves todos los detalles antes de comprometerte a nada."

Paso 5: Seguimiento

"Hola [nombre], solo queria asegurarme de que recibieras el enlace que te mande. Con gusto respondo cualquier pregunta antes de que lo revises."

Un solo seguimiento. Si no responden, tomalos en cuenta para mas adelante y sigue. No insistas.

7. Referencia Rapida: Numeros Clave

Configuracion del sitio web	$1950 (cupon disponible: $400)
Servicio mensual	$59/mes
Configuracion de automatizacion de resenas	$99 unica vez
Mensualidad de automatizacion de resenas	+$97/mes
Integracion con Jobber	$99 total (configuracion base, Jobber incluido)
Integracion con Housecall Pro	$399 total de configuracion
Integracion con ServiceTitan	$799 total de configuracion
Contrato / permanencia minima	Sin contrato: cancela en cualquier momento con 30 dias de aviso
Listados de directorios	$99 por 5, $20/listado adicional
Tasa de respuesta tipica (SMS + correo)	26%
Comparacion con Podium	$289 a $599/mes (solo resenas)
Comparacion con Birdeye	$299 a $449/mes (solo resenas)

8. Cuando Involucrar a Peter

Llama a Peter (no intentes responder tu mismo) cuando:

Alguien pregunta sobre integraciones que no estan en la lista de arriba
Alguien tiene una pregunta tecnica sobre su sitio actual
Alguien quiere una cotizacion personalizada fuera de los niveles estandar
Alguien esta listo para comprar pero tiene una pregunta contractual especifica
Cualquier cosa que se sienta complicada

Tu trabajo es generar interes y lograr que hagan clic en el enlace. El producto y la pagina de pago hacen el resto.