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Node Creek
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Guia de Capacitacion para Socios de Ventas

Node Creek Software - Diseno de Sitios Web para Contratistas

Tu referencia para todo lo que necesitas para presentar con confianza, responder preguntas y cerrar ventas. Leela completa una vez y tenla a la mano. Cuando tengas dudas, usa exactamente el lenguaje que aparece aqui.

Ver la Pagina de Precios para Contratistas

Contenido

  1. 1. Lo Que Vendemos
  2. 2. Entendiendo el Producto
  3. 3. Manejo de Objeciones
  4. 4. Preguntas Tecnicas
  5. 5. Antes de Contactarlos
  6. 6. La Secuencia de Ventas
  7. 7. Referencia Rapida
  8. 8. Cuando Involucrar a Peter

Seccion 1: Lo Que Vendemos y Por Que Funciona

El producto

Diseno de Sitio Web

Construimos sitios web especificamente para contratistas: rapidos, faciles de leer en telefonos, y configurados para que Google entienda que hace el negocio y donde opera. $1950 de configuracion inicial, $59/mes. La cuota mensual cubre alojamiento, actualizaciones de contenido, manejo del dominio y propiedad de los archivos. Sin contrato.

Cupones y opciones de pago

Cupones disponibles: Podemos descontar la configuracion de $1950 a $400 con un cupon. Usa tu criterio. Es una herramienta real para cerrar prospectos dudosos, no algo con lo que debas empezar la conversacion.

Distribucion del costo: Ya sean $1950 o $400, la tarifa de configuracion se puede distribuir en 12 pagos mensuales si el cliente firma un contrato de 12 meses.

El cliente ideal

Contratistas de servicios para el hogar con 1 a 20 empleados que:

  • Ya hacen buen trabajo y tienen clientes reales
  • Quieren recibir mas llamadas (no solo depender de referencias)
  • Tienen un sitio web anticuado (o no tienen ninguno) que no les genera llamadas
  • Estan gastando dinero en herramientas que no funcionan bien juntas

Piensa en plomeros, HVAC, electricistas, contratistas de concreto, instaladores de tratamiento de agua, paisajistas, techadores. Cualquier oficio donde el cliente es dueno de una casa y el trabajo vale $500 o mas.

Por que somos diferentes a lo que ya pueden tener

Sitios de GoDaddy/Wix/Squarespace

Estos sitios se ven bien pero no estan construidos para aparecer en busquedas de Google. Usan plantillas genericas que Google no posiciona bien para negocios locales, y con frecuencia cargan lento en telefonos, que es donde la mayoria de la gente busca.

Agencias locales economicas

Con frecuencia cobran $2,000 a $5,000 por un sitio que igual no aparece en busquedas. Y una vez que lo construyen, desaparecen: nadie lo mantiene ni lo actualiza.

Anuncios en Google o Facebook

Con anuncios pagas cada vez que alguien hace clic, y en cuanto dejas de pagar, las llamadas se detienen. Un buen sitio web sigue trabajando en segundo plano, uses anuncios o no.

Como funciona el proceso de compra

Tu lo presentas, ellos siguen un enlace. La pagina de pago muestra exactamente que reciben y cuanto cuesta. El pago es el 50% por adelantado mas la cuota mensual, y el 50% restante al completar el proyecto. No hay contrato que firmar en una llamada, sin compromiso antes de ver los numeros.

Seccion 2: Entendiendo el Producto lo Suficiente Para Hablar de El

No necesitas ser tecnico. Solo necesitas entender lo suficiente para no quedar en blanco y poder explicar las cosas en terminos sencillos.

Sitios Web

Dominio vs. alojamiento: cual es la diferencia?
El dominio es la direccion: tuempresa.com. Probablemente ya lo tienen y pagan $10 a $15 al ano por el, generalmente en GoDaddy o un proveedor similar. El alojamiento es la computadora que guarda los archivos del sitio web y los muestra a los visitantes. Eso es lo que cubre nuestros $59/mes. Si preguntan: "Quien es dueno de mi dominio?" Ellos. Siempre. Nosotros alojamos el sitio pero nunca tomamos posesion del dominio de un cliente.
Como actualizan el contenido de su sitio web?
Un sitio estatico no tiene pantalla de inicio de sesion para gestionar contenido. Asi esta disenado: mas rapido, mas seguro, mas facil de mantener. Cuando necesitan un cambio (un nuevo servicio, telefono actualizado, foto nueva), nos llaman, nos mandan un texto o un correo, y nosotros lo hacemos. Para eso es el $59/mes. No inician sesion en ningun lado, no gestionan nada.
Que es el marcado schema?
Codigo integrado en el sitio (invisible para los visitantes) que le dice a Google: "Este es un negocio. Hacen tratamiento de agua. Estan en 123 Calle Principal. Su telefono es 555-0100." Google lo lee y puede mostrar esa informacion directamente en los resultados de busqueda. La mayoria de los sitios hechos por uno mismo no tienen esto. Si preguntan, di: "Es codigo integrado en el sitio que ayuda a Google a entender y mostrar correctamente los datos de tu negocio en los resultados de busqueda."
Que es la velocidad de pagina y por que importa?
La velocidad de pagina es que tan rapido carga el sitio, especialmente en un telefono. Google posiciona mas alto los sitios rapidos, y los visitantes abandonan los sitios lentos antes de que la pagina termine de cargar. Muchos sitios viejos de contratistas tardan 8 a 12 segundos en cargar en un telefono. Eso es suficiente para que tanto Google como el visitante se rindan. Nuestros sitios estan construidos para cargar en menos de 2 segundos.
Que es un certificado SSL?
El candado de "https://" en la barra de direcciones del navegador. Les dice a los visitantes que el sitio es seguro. Todos nuestros sitios lo incluyen. No lo menciones a menos que lo pregunten.
Por que el demo/vista previa usa fotos de stock en lugar de fotos reales?
Porque construimos el sitio antes de tener las fotos reales del cliente. Las fotos de stock son marcadores de posicion que permiten mostrar el diseno, los colores y la estructura sin esperar a nadie. Una vez que el sitio esta listo, cambiar las fotos es rapido: es solo reemplazar archivos. La estructura no cambia. Si el prospecto lo nota: "Esas son fotos de relleno. Una vez que construimos tu sitio, ponemos tus fotos reales de obras, de tu equipo, o lo que tengas. Si no tienes fotos todavia, podemos usar fotos de stock que se ajusten a tu oficio, o podemos hablar de conseguir algunas." Las fotos reales siempre se ven mejor que las de stock. Si tienen alguna, incentivalos a enviarlas.
Y si no tienen fotos de sus trabajos?
Es mas comun de lo que crees. Aqui esta como manejarlo: Corto plazo: Usamos fotos de stock apropiadas para su oficio mientras empiezan. No es lo ideal, pero no es un obstaculo. Mediano plazo: Incentivalos a empezar a tomar fotos con el telefono de los trabajos terminados. Una foto decente tomada justo despues de terminar un trabajo es todo lo que necesitan. La mayoria de los contratistas ya tienen algunas en su telefono. No lo hagas un drama. El sitio puede salir en vivo con fotos de stock y actualizarse cuando tengan fotos reales. No es razon para retrasar.
Cuanto tiempo tarda en construirse el sitio?
24 horas si dan retroalimentacion rapida. En la practica, generalmente de 3 a 5 dias habiles, porque la gente tarda en revisar. El cuello de botella casi siempre es el cliente, no nosotros. Necesitamos: su logo (o lo disenamos nosotros), informacion basica sobre sus servicios y area de servicio, un telefono y correo, y cualquier foto que quieran usar. Si preguntan: "Que tan rapido pueden tenerlo listo?" La respuesta honesta es: "Podemos tener un borrador listo en 24 horas despues de recibir tu informacion. Que tan rapido sale en vivo depende de que tan pronto puedas darnos retroalimentacion."
Y si quieren cambios despues de que el sitio este en vivo?
Para eso incluye la cuota mensual. Actualizaciones de contenido: nuevo servicio, telefono diferente, horario actualizado, foto nueva. Solo mandan un mensaje y se hace. Lo que no incluye: un rediseno completo o agregar funciones importantes nuevas. Si quieren algo sustancial, eso es una conversacion aparte. Para la mayoria de los contratistas, esto nunca pasa. El sitio permanece practicamente igual durante anos.
Y si quieren ver el sitio antes de que salga en vivo?
Compartimos un enlace de vista previa antes del lanzamiento. Lo revisan, dan retroalimentacion y hacemos los cambios. Nada sale en vivo hasta que lo aprueben. Vale la pena mencionarlo si parecen dudosos: algunas personas temen quedarse atrapados con algo que no les gusta. No va a pasar.

Seccion 3: Manejo de Objeciones

Estas son las cinco objeciones mas comunes. Leelas, practicalas y usa el lenguaje exacto.

"Ya tengo un sitio web"

No les digas que su sitio esta mal. Ayudalos a preguntarse ellos mismos si esta funcionando.

Primera respuesta: "Que bueno. Cuando fue la ultima vez que lo actualizaste? Y cuando alguien busca [servicio] en [ciudad], apareces?"

Deja que respondan. La mayoria no sabe o sabe que no aparece. Ese es tu punto de entrada.

Preguntas de seguimiento:

  • "Es facil de navegar en el telefono? La mayoria de la gente busca desde su telefono hoy en dia."
  • "Tiene tus resenas de Google visibles?"
  • "Tienes alguna idea de que tan rapido carga en un telefono?"

Si insisten: "No estoy diciendo que se vea mal, puede que se vea muy bien. Pero la mayoria de los sitios construidos antes de 2020 no estan configurados de la manera en que Google los quiere. Un sitio puede verse bien y aun asi no aparecer en busquedas."

Luego para. No sigas acumulando argumentos. Si lo estan pensando, dejalos pensar.

"Todo mi negocio viene de referencias"

No discutas. Las referencias son reales y valiosas. Primero reconocelo.

Primera respuesta: "Esa es la mejor situacion posible. Claramente estas haciendo un buen trabajo."

Luego redirige: "Pero aqui esta la pregunta que te haria: cuando alguien recibe una referencia tuya y luego busca tu nombre en Google antes de llamar, que encuentra? Si tu sitio web es dificil de encontrar o se ve anticuado junto al de un competidor, algunos terminan llamando al competidor."

Segundo angulo: "Lo otro con las referencias es que son dificiles de escalar y de controlar. Si tu red de referencias se desacelera, tu flujo de trabajo puede secarse rapido. Una buena presencia en linea trabaja las 24 horas sin importar si estas haciendo networking o no."

"Es muy caro"

Desglosa el costo: "$59/mes son aproximadamente $2 al dia."

Reencuadre de ROI: "Si esto te consigue un trabajo mas en los primeros seis meses, el sitio web ya se pago. Despues de eso, es pura ganancia. Cuanto vale un trabajo promedio para ti?"

La mayoria de los contratistas factura $500 a $5,000 o mas por trabajo. El calculo es obvio cuando lo dicen en voz alta.

Lo que cubre: "Un sitio que aparece en Google, mas alojamiento, actualizaciones de contenido, manejo del dominio y seguridad. Sin contrato."

"No tengo tiempo para esto"

Esta es la mejor objecion porque el producto literalmente la resuelve.

Respuesta: "Nosotros lo construimos, lo alojamos, manejamos todo entre bastidores. Si algo falla, nos llamas. Tu trabajo es solo operar tu negocio."

Si preguntan que necesitas de ellos: "Tu logo, un resumen rapido de tus servicios y area de servicio, y las fotos que tengas. Nosotros nos encargamos del resto."

"He intentado cosas asi antes y no funcionaron"

No descartes su experiencia. Pregunta que usaron.

Respuesta: "Tiene sentido. Muchas de estas herramientas son genericas y requieren mucha configuracion para tener algun valor. Que usaste?"

Luego escucha. Si fue un constructor de sitios genericos o una agencia que hizo el sitio una vez y desaparecio, esos son casos comunes.

"La diferencia aqui es que no te dejamos solo para resolverlo. Nosotros construimos el sitio, lo alojamos y lo mantenemos actualizado. Y ves una vista previa antes de que algo salga en vivo, asi que sabes lo que estas recibiendo."

Seccion 4: Preguntas Tecnicas Comunes que Hacen los Clientes

"De quien sera mi sitio web?"
Son duenos de todo su contenido y su dominio. Nosotros somos duenos del codigo que escribimos, pero siempre pueden llevarse su contenido y seguir adelante. Les damos una exportacion de todo.
"Que pasa si quiero cancelar?"
Mes a mes. Cancela en cualquier momento con 30 dias de aviso. Si dejan de pagar, el sitio se desconecta. Les daremos una exportacion de su contenido.
"Puedo conservar mi dominio actual?"
Si, siempre. Apuntan el dominio hacia nuestro alojamiento y nosotros lo configuramos para ellos. Nunca tomamos posesion del dominio de un cliente.

Si empiezan a preguntar sobre su configuracion actual o quieren ayuda tecnica por telefono: No intentes resolver nada. "Dejame conectarte con Peter, puede ver tu situacion especifica en unos 10 minutos." Esa es la respuesta correcta siempre.

Seccion 5: Antes de Contactarlos

Tomate 5 minutos para buscarlos primero. Hace que cada conversacion sea mejor.

  1. Busca en Google "[nombre del negocio] [ciudad]": aparecen en la primera pagina?
  2. Mira sus resenas de Google: cuantas tienen? Que calificacion? Cuando fue la ultima?
  3. Visita su sitio web desde tu telefono: se ve bien? Carga rapido?
  4. Revisa su Google Business Profile: esta completo con horario, fotos y descripcion?

Ahora tienes datos especificos. "Busque tu negocio antes de llamar y cuando busque [servicio] en [ciudad] no apareciste en la primera pagina. Tu sitio tambien tardo en cargar en mi telefono. Te quise contactar porque las dos cosas son solucionables bastante rapido."

Usa lo que realmente encontraste: que no aparecen en busquedas, un sitio lento en el telefono o un perfil de Google incompleto. Eso es mucho mas fuerte que una presentacion generica.

Una nota sobre las resenas: siguen importando para el posicionamiento y la confianza, asi que vale la pena saber cuantas tienen. Si ya tienen buenas resenas, menciona que podemos mostrar sus resenas de Google existentes en el sitio nuevo. Si tienen pocas, no lo presentes como algo que nosotros resolvemos. El consejo honesto es pedirlas directamente a los clientes satisfechos, por ejemplo enviandoles por texto el enlace de su resena de Google despues de un trabajo. Es un consejo gratis, no algo que vendemos.

Seccion 6: La Secuencia de Ventas

Paso 1: Introduccion cálida

Menciona la conexion mutua y se breve.

"Hola [nombre], [nombre del contacto] me hablo de ti y de [nombre del negocio]. Soy el socio de ventas de Peter en Node Creek Software, ayudamos a contratistas a conseguir mas clientes en linea."

Eso es todo. No te excedas explicando quien eres.

Paso 2: Identifica el problema

Una pregunta. Luego calla.

"Te puedo preguntar: estas recibiendo tantas llamadas de tu sitio web como quisieras, o la mayoria de tu negocio viene de boca en boca?"

Escucha la respuesta. Lo que digan despues te dice exactamente de que hablar.

Paso 3: Conecta su problema con el producto

  • No reciben suficientes llamadas: Habla del sitio web. "La razon por la que la mayoria de los sitios de contratistas no generan llamadas no es como se ven, es que Google no sabe que hacen ni donde operan, asi que no los muestra a la gente que busca."
  • Casi todo es de boca en boca: Habla de lo que la gente ve cuando los busca. "Las referencias son excelentes, pero la mayoria de la gente todavia te busca en Google antes de llamar. El sitio web es lo que encuentran, asi que tiene que cargar rapido en el telefono y hacer facil que te llamen."

Paso 4: El cierre

"Peter armo una pagina de pago donde puedes ver exactamente cuanto cuesta y empezar directamente. No se necesita ninguna llamada de ventas, todo esta ahi. Quieres que te mande el enlace?"

Si dudan:

"No es un contrato que firmas por telefono. Es un pago simple: 50% por adelantado, 50% cuando el proyecto este listo. Ves todos los detalles antes de comprometerte a nada."

Paso 5: Seguimiento

"Hola [nombre], solo queria asegurarme de que recibieras el enlace que te mande. Con gusto respondo cualquier pregunta antes de que lo revises."

Un solo seguimiento. Si no responden, tomalos en cuenta para mas adelante y sigue. No insistas.

7. Referencia Rapida: Numeros Clave

Configuracion del sitio web $1950 (cupon disponible: $400)
Servicio mensual $59/mes
Contrato / permanencia minima Sin contrato: cancela en cualquier momento con 30 dias de aviso
Listados de directorios $99 por 5, $20/listado adicional

8. Cuando Involucrar a Peter

Llama a Peter (no intentes responder tu mismo) cuando:

  • Alguien pregunta sobre conectar el sitio web con otro software que usan
  • Alguien tiene una pregunta tecnica sobre su sitio actual
  • Alguien quiere una cotizacion personalizada fuera de los niveles estandar
  • Alguien esta listo para comprar pero tiene una pregunta contractual especifica
  • Cualquier cosa que se sienta complicada

Tu trabajo es generar interes y lograr que hagan clic en el enlace. El producto y la pagina de pago hacen el resto.